近段時(shí)間，上海中針會(huì)、北京禮品展、深圳禮品展等各大展會(huì)可謂是輪番上演，催生了火熱的展會(huì)經(jīng)濟(jì)。在一場(chǎng)展會(huì)中，參展商、組展商和觀眾是不可或缺的三個(gè)重要因素。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，參展商和展會(huì)組織者之間的傳統(tǒng)買賣關(guān)系已經(jīng)難以維系。參展商希望展會(huì)可以滿足它們多方面的需求，在一定程度上也促使著組織機(jī)構(gòu)的不斷進(jìn)取。因而參展商和主辦方間由傳統(tǒng)買賣走向合作共贏關(guān)系將是大勢(shì)所趨。這主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1．長(zhǎng)期性
參展商的需要會(huì)因人而異，主辦方絕不要以為自己了解他們的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)問，而座談會(huì)，調(diào)查表和電話訪問都是捕捉信息的常規(guī)方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調(diào)查亦是長(zhǎng)期需要的。
然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的關(guān)系，關(guān)鍵在于傾聽和付清行行動(dòng)，參展商總想組展機(jī)構(gòu)關(guān)心他們，真正為他們的成功而努力。想謹(jǐn)記兌現(xiàn)須高于承諾，反之則萬(wàn)萬(wàn)不能。
2．戰(zhàn)略性
要成功建立合作伙伴關(guān)系并不是向參展商售賣展位那么簡(jiǎn)單，要有一定的戰(zhàn)略性。對(duì)于參展商，在展會(huì)上取得成功大多數(shù)情況下，意味著要取得銷售利潤(rùn)作為組織機(jī)構(gòu)，參為他們的成功提供什么幫助呢?一般人也許就是提供有關(guān)展覽的各種建議，如何收集信息和如何對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，而經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)人士將會(huì)從幫助參展商的角度出發(fā)，不斷尋求改進(jìn)展示效果的方法，甚至組織參展商座談會(huì)，集思廣益地發(fā)揮成功辦展的新舉措。
只有幫參展商增加利潤(rùn)，節(jié)省開支，讓他們?cè)诳蛻裘媲案忻孀樱拍苷f在策略上取得了成功。
3.價(jià)值觀
合作關(guān)系的另一方面是雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上志同道合,俗話說物以類聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠(chéng)并具相同的金錢價(jià)值觀，合作關(guān)系越緊密,這兩點(diǎn)就越顯重要。
要達(dá)到這一點(diǎn)，第一步就要建立整個(gè)組織的價(jià)值觀，定出所有事務(wù)的輕重緩急，并確定每一員工都清楚并切實(shí)貫徹這些理念。謹(jǐn)記這些價(jià)值觀的參展商的價(jià)值觀相同，只有這樣才能與他們建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。
組織機(jī)構(gòu)和參展商的價(jià)值是否一致亦取決于參展商在組織機(jī)構(gòu)心目中的地位。"顧客就是上帝"永遠(yuǎn)都是對(duì)的。對(duì)組展機(jī)構(gòu)的員工來說，上司和參展商哪個(gè)更重要呢?要知道為參展商服務(wù)的機(jī)構(gòu)是為參展商而設(shè)的，而非為下屬為上司服務(wù)而設(shè)，每一個(gè)員工都須明白，組展機(jī)構(gòu)之所以能存在和持續(xù)，根本是靠參展商，而非他們的上司。
總之，主辦方要想與參展商維持良好的關(guān)系，必須具有正確的價(jià)值觀，高度互助性。要知道，成熟老練和重視通過展覽拓展業(yè)務(wù)的參展商都十分愿意與組展機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，在雙方心目中，未來的商務(wù)模式是協(xié)作和聯(lián)盟，亦深知由此能帶來的巨大收益。
