生產(chǎn)、銷售、管理，是企業(yè)生存的“三駕馬車”。試想，一個企業(yè)在完善的管理之下，生產(chǎn)出大量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而唯獨遺憾的是，在市場上卻賣不掉，這樣的企業(yè)又能維持多久?由此可見，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中是何等的重要。對于一個成功的企業(yè)來說，每一個營銷方案都是企業(yè)內(nèi)部管理者精心策劃出來的。而絕大多數(shù)做大做強企業(yè)，他們在做市場營銷方案中有個共性，就是把展會納為重點。
為什么要參加展會
我國石材資源豐富，經(jīng)過20多年飛速發(fā)展，已經(jīng)步入世界石材大國之列。目前，我國石材市場競爭激烈，各企業(yè)為了擴大自身產(chǎn)品的市場份額，各出奇招。而展會又是企業(yè)展示推廣新產(chǎn)品更好平臺。作為市場營銷一個重要組成部分，展會是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。它也是企業(yè)樹立形象、尋求代理合作、建立品牌、提升企業(yè)知名度、在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系的最佳平臺。
據(jù)了解，目前活躍在世界石材市場的中國石材知名企業(yè)，如環(huán)球、康利、萬里石、高石、溪石等，他們的產(chǎn)品之所以能沖出國門、走向世界，很重要的一個原因就是，他們很重視展會的營銷作用。同時，展會也是一種非常直接、有效的公關(guān)宣傳活動，它的宣傳效果比傳統(tǒng)媒體(廣播、報紙、電視、雜志等)的宣傳效果好得多。企業(yè)在展會上可直接面對消費者和競爭對手，通過即時性的交流，廣泛收集市場信息和動態(tài)，可迅速統(tǒng)計出相關(guān)的市場資料，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略提供了重要的依據(jù)。
參加展會的作用
展會不但能幫助企業(yè)拓寬市場、宣傳產(chǎn)品、促進銷售，同時也是企業(yè)低成本接觸合作客戶，進行競爭分析，作出合理規(guī)劃的最佳平臺。根據(jù)調(diào)查顯示，利用展會接觸客戶的平均成本僅為利用其他方式接觸客戶成本的40%。
前不久，筆者在溫州市場調(diào)查時，采訪過幾個溫州石材企業(yè)的老板，在交流中，當談到如何用低成本最有效接觸客戶時，他們說：“展會，參加展會!因為展會不但是天下同行匯聚的場所，同時也是原材料供應(yīng)商、成品采購商、工程對接商、想代理品牌的經(jīng)銷商、眾多石材愛好者云集的地方。以前，我們不相信展會，認為那是賠本賺吆喝，這是我們短視。過去，我開發(fā)客戶，主要是派人去外面找。派出的人在外面跑了大半年，拉回了一些客戶，也許是因為沒有與其他廠家進行比較產(chǎn)品，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品不能被客戶完全接受，一些客戶在猶豫中丟了，剩下的只有幾個。這一折騰，就是一筆不小開銷。而在展會上接觸的客戶就不一樣了，他們都是帶著需求來到展會的，他們?nèi)羰钦J可你，那絕對是你的忠實合作客戶。且這些都是優(yōu)質(zhì)客戶，簽單率極高(50%以上)。就以今年舉辦的福建水頭展為例，開展還不到兩天，我們就已經(jīng)接了好多訂單，另外還有北京、上海、遼寧、山西、江蘇、寧夏等地的經(jīng)銷商，主動要求代理我們的產(chǎn)品，目前合同已經(jīng)簽好。”
參加展會是企業(yè)進行市場調(diào)查的極好機會。如果企業(yè)推出一款新產(chǎn)品，可以在展會上向參觀者進行調(diào)查，了解他們對價格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求，聽聽他們的意見和建議，以便于公司對這款產(chǎn)品進行改進和提高。
展會是企業(yè)發(fā)展的好幫手，是企業(yè)提升自我的良好平臺，石材企業(yè)要想更好發(fā)展，必須與展會良性互動，互利雙贏，共同進步。
