一套有針對(duì)性的說辭
大家都知道，參加展會(huì)的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競(jìng)爭(zhēng)者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-Eps系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會(huì)不會(huì)改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定者。
再比如，經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品是否能長(zhǎng)銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對(duì)經(jīng)銷商做推薦時(shí)，一定要簡(jiǎn)明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對(duì)不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的說辭
在具體執(zhí)行中，首先要對(duì)來參觀者做一個(gè)基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循
直接用戶會(huì)非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價(jià)格，特別是產(chǎn)品的功效。同時(shí)對(duì)于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式，他或許先會(huì)了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會(huì)直接進(jìn)入對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的刺探。另外，還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是廠家的情報(bào)刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。
經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多，除了仔細(xì)了解產(chǎn)品外，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：他們會(huì)直接和你討價(jià)還價(jià)，并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會(huì)上做產(chǎn)品展示，應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，他們對(duì)人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn) 。
